Avant la formation — Diagnostic individuel

• Auto-évaluation en ligne : comportements adoptés dans des situations de communication B2B
• Identification du mode de communication dominant

▶ Les résultats sont exploités collectivement en ouverture de formation pour ancrer les prises de conscience

Séquence1 — Les attitudes de communication dans la relation B2B

• Décryptage du modèle des 4 attitudes de communication (passivité, agressivité, manipulation, assertivité) et de leurs effets sur la qualité des échanges
• Comprendre l'impact de chaque posture sur la dynamique relationnelle, en interne comme en externe
• Les attitudes à privilégier selon le profil de l'interlocuteur
• Mesurer les impacts sur la communication interpersonnelle

▶ Atelier de réflexion : analyse de situations vécues par les participants et identification des schémas de communication récurrents

Séquence 2 — Communication comportementale et écoute active

• L'importance des signaux non verbaux et paraverbaux dans les échanges professionnels (en personne, par téléphone, en visio)
• Les points de vigilance en B2B : qualité d'écoute, justesse de la reformulation, gestion du temps de parole, ancrage dans le propos de l'interlocuteur
• L'image donnée et perçue : cohérence entre discours, posture et comportement
• Comment pratiquer une écoute active authentique
• L'attitude empathique : reconnaître la charge émotionnelle d'un interlocuteur tout en conservant sa posture professionnelle

▶ Jeu pédagogique sur l'écoute active— Mises en situation contextualisées travaillées en sous-groupes

Séquence 3 — Développer son assertivité en B2B

• Affirmer sa position face à une personne qui fait pression
• Travailler l'authenticité de ses propos : cohérence, directivité bienveillante, langage responsabilisant
• Oser et savoir dire non en préservant la sérénité personnelle et la qualité de la relation
• Fixer des limites claires tout en préservant la qualité de la relation long terme

▶ Jeu pédagogique sur l'assertivité— Mises en situation contextualisées travaillés en sous-groupes

Séquence 4 — Gérer les situations relationnelles difficiles en B2B

• Accueillir la dimension émotionnelle tout en gardant son équilibre
• Savoir bien accueillir une réclamation ou une critique
• Formuler une critique constructive ou un désaccord à un collègue ou partenaire
• Construire une communication bienveillante dans les contextes tendus
• Transformer un conflit ou un désaccord en opportunité de renforcement de la relation

▶ Atelier de réflexion : analyse de plusieurs études de cas sur des situations professionnelles

En fin de formation — établissement d'un plan d'action personnel

• Identification des situations B2B récurrentes à travailler en priorité
• Définition d'objectifs comportementaux concrets et mesurables
• Rédaction d'un plan d'action individuel formalisé

Cette formation vous permettra de défendre vos positions avec assurance et de renforcer la confiance dans vos relations B2B.

Objectifs pédagogiques : 

• Développer sa capacité à s'affirmer face à des interlocuteurs B2B exigeants, dans le respect mutuel
• Pratiquer une communication constructive adaptée aux enjeux et aux profils des interlocuteurs
• Acquérir des clés pour formuler et défendre sa position dans un climat relationnel apaisé
• Savoir dire non, poser des limites et transformer les désaccords en leviers de relations professionnelles durables

Commerciaux, ingénieurs d'affaires et responsables grands comptes évoluant dans des relations B2B.

Chargés de support et de relation client BtoB, assistants projet et chefs de projet amenés à conduire des échanges exigeant et  à affirmer leurs positions dans un cadre professionnel.

Formation accessible à tout professionnel évoluant en contexte B2B.

Formation en présentiel collectif, fondée sur une méthode active favorisant la réflexion, l'apprentissage par la pratique et l'échange entre pairs.

Les apprentissages s'appuient sur des situations concrètes de relation B2B, apportées par les participants ou proposées par le formateur, afin de maximiser l'ancrage opérationnel et la transférabilité en situation de travail.

Le dispositif alterne apports, ateliers de réflexion, jeux pédagogiques et mises en situation contextualisées travaillées en sous-groupes.

Auto-évaluation en ligne avant la formation pour identifier les comportements adoptés dans des situations de communication B2B et le mode de communication dominant.

Supports d'animation fondés sur des situations professionnelles réelles, des études de cas, des exercices de réflexion collective, des grilles d'observation et des mises en situation contextualisées.

Travaux en sous-groupes et exploitation collective des résultats en ouverture de formation pour favoriser les prises de conscience et la progression individuelle.

L'évaluation débute avant la formation par une auto-évaluation du mode de communication sur des situations B2B.

Pendant la formation, les acquis sont vérifiés par un QCM et par des grilles d'observation utilisées lors des mises en situation.

En fin de formation, une évaluation à chaud individuelle est réalisée, accompagnée de l'établissement d'un plan d'action personnel.

Après la formation (J+10), un bilan pédagogique de l'action de formation est transmis.

Si un bénéficiaire présente des contraintes particulières liées à une situation de handicap, il est invité à contacter l'organisme au préalable afin que l'action de formation puisse être adaptée, dans la mesure du possible.

L'adaptation peut concerner les modalités de formation et, si nécessaire, les supports ou les conditions d'évaluation, afin de permettre une participation dans les meilleures conditions possibles.

L'approche indique une volonté de prise en compte individualisée des besoins spécifiques en amont de l'entrée en formation.

Formation animée par un formateur ASSETS Hexagone, expert en communication interpersonnelle et en relations B2B.

Le formateur intervient depuis plus de 25 ans auprès d'équipes commerciales et de management.